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成功參展七步走

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創建時間：2010-09-17

更新時間：2010-09-17

內容介紹對于絕大多數公司來說，參展都是他們銷售、宣傳以及品牌推廣的佳機會。大多數采購商也把展會作為獲得采購信息的重要來源。而時下熱門的郵件廣告等各種廣告方式都遠遠被拋在了后頭。然而，如果想要好的參展效果，參展企業也必須遵循一些科學的步驟。法蘭克福公司總結了成功參展的七個步驟，或可作為參考。

步驟一、選擇合適的展會。

隨著展覽產業在全球的蓬勃發展，現在每年有將近50，000個專業的B2B展覽，因此，正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業沒有正確選擇展覽，不得不面對展覽與企業產品完全不對口的尷尬。

選擇展覽其實有章可循，各企業可以根據自己的實際情況有所取舍：

1. 關注行業內的國際知名展覽，同時，也要考慮該展在該國、區域及全球范圍的影響力；

2. 關注業內的競爭對手參展情況；他們將會出席的展覽則應重點考慮；

3. 分析展覽的展后報告，尤其是展會的觀眾組成。你的客戶是否會出現？

4. 了解展覽組織者的聲譽及影響力；

5. 注意展會所覆蓋的國家和地區是否是你的目標市場；

6. 考慮展覽所在地的可進入性；

7. 展覽舉辦的時間以及周邊的政治環境也是影響展會效果的重要因素。

步驟二、明確參展目標

企業是否有明確的參展目標，是參展成功與否的另一大重要前提。目標是企業參展的指南針，具有導向性作用。然而，實際上，有71%的參展企業沒有明確的目標，同時也沒有計劃好相應的參展策略。更糟糕的，只有不到一半的企業能夠在展會期間嚴格的執行既定的目標和策略。實際上，恰是那些制定了參展目標，同時嚴格執行的企業能終取得成功。

基本目標：

1．獲得訂單，促進銷售

2．介紹新產品或服務

3．加強與當地客戶的溝通，增進雙方合作

4．進行市場調研

5．獲取相關采購商的資料

6．開拓新市場

7．在當地市場及媒體上多露面，提高市場知名度

步驟三、展會期間的宣傳

展會期間的宣傳是在展會上取得成功的又一重要步驟。在理論上，這種宣傳非常簡單，無非是在展覽期間向有關的觀眾派發企業的產品名錄，告知自己企業的展位號，邀請對方前去洽商。然而，并非所有商家都對你的產品有興趣，因此，企業必須對展覽期間的邀請效果有理性的預期。有研究表明，只有大約15%的展會觀眾對企業的產品和服務名錄有興趣。因此，企業在進行買家邀請時，對實際到場的買家數量的預期好為邀請數量的10%。

展會觀眾的大致范圍：

（1）采購商

（2）媒體

（3）業內專家及相關技術人員

（4） VIP或相關決策者

（5）在校學生（可能成為未來的重要采購商）

（6）其他

步驟四、展前推廣與宣傳

有研究表明，大多數成功的參展企業都有一個共同點：展前推廣和展前宣傳。有些公司錯誤的認為，只有展會的組織機構應該負責展前宣傳與專業買家的邀請。然而，明智的參展商卻另有獨到的見解，他們特別重視展前的宣傳和買家邀請，因為，這將大大提高他們的參展效果。試想，專業買家（尤其是國際買家）前來參觀展會，他們在時間和經濟上的投入一點都不少。因此，展商確實應該盡其所能，以保證買家的時間和經濟上的投入物有所值。

在一個典型的展覽中：

Ø 40% 觀眾次前來觀展；

Ø 50% 重要買家或相關工程師在同一年內不會再參加其他同類型的展會

Ø 88% 參會買家是銷售人員從未接觸過的

Ø 83% 觀眾通過“展會預覽”來幫助他們選擇展會

Ø 60% 專業觀眾已經連續前來觀展2年或以上

Ø 18% 的買家來觀展是因為收到展覽公司的邀請

Ø 66% 的觀眾希望了解他們的競爭對手在展會中的情況

如何來做好展前宣傳工作呢？

今日，宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮，本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考：

Ø 在自己公司網站上開辟醒目專欄，以通知的形式告知客戶自己企業去哪里參加展覽，并對參展情況做一些必要的跟蹤報道；

Ø 對目標客戶發送專門的電子郵件是一個不錯的選擇，一般而言，只要是相關的買家收到郵件后都會希望前來觀展；（注：由于中東商人對電子郵件的使用上不如歐美企業普及，傳真是一個更為直接并且有效的宣傳手段）